不動産売却での内覧の準備や当日の流れなど基本を解説

不動産売却での内覧は、事前の準備が成否をわけます。

内覧は、間取り図や物件写真からはわからないポイントを確認してもらい、物件の魅力を伝えたり不安を取り除いて購入を決断してもらったりするための手続きなので、準備に手を抜くと売買契約まで話を進めることができません。

そこで今回は、不動産売却へ向けた内覧準備や、内覧当日の流れ、内覧の注意点などを詳しく解説していきます。

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監修者：毎日リビング株式会社 代表取締役・宅地建物取引士 上野 健太

不動産業者としての実務経験を活かし、売主の立場で記事を監修しています。
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不動産売却における内覧の目的は相手の購入意欲をくすぐること

不動産売却における内覧の目的は、当然のことですが「この家が欲しい、この家に住みたい！」と思ってもらうことです。

不動産売却では、売り手側と買い手側の交渉で結果が決まります。買い手側の予算や間取りに対する条件面を満たしていても、「どこか気に入らない」「ほかにもよい物件があるかもしれない」と購入をためらってしまえば、売買契約を結ぶことができません。

間取り図や物件写真では伝わらない不動産の魅力を伝えたり、買い手側が感じる不安を軽減したりして、内覧から購入へつなげていきましょう。

この記事をご覧になっているあなたも、家を購入するときは「この家に住みたい！」と夢をはせて購入したことと思います。
今度は逆の立場ですが、その時のことを思い出して相手の気持ちになって準備すればきっと伝わります。

内覧は間取り図や写真ではわからないポイントをアピールするチャンス

不動産売却の内覧は、間取り図や物件の写真を見てもわからない物件の細かい部分や全体像を見てもらえるチャンスです。

平面的な写真や間取り図では伝わらない物件の魅力も多いため、不動産売却をするなら積極的に内覧の申し出を受けましょう。

魅力のアピールだけでなく不安を取り除くことが売却につながる

買い手に購入を決断してもらうためには、以下の二段階の働きかけが必要です。

基本的に、人間は魅力を感じないものに高いお金を出しません。また、住まいのように金額の大きな買い物をするときは、新生活に向けた期待感と同じくらいの不安も感じているため、魅力を伝えるだけでなく以下のような不安の軽減も必要です。

いくらでも浮かんでくる「購入を決断しない理由」を丁寧に1つずつ消去する必要があります。
その点、内覧を受ければ、相手側の質問に答えたり、内覧の対応を通して人柄や普段の生活ぶりを見てもらったりして、不安を軽減することができるのです。

近隣に同程度の条件で売り出されている物件が複数ある場合は、内覧の対応で売却額や売却期間が大きく左右されるため、内覧対応には力を入れましょう。

不動産売却における内覧準備のポイントは清掃・消臭・演出

不動産売却における内覧準備のポイントは、できるだけ部屋をきれいで清潔な状態にしておくことです。
内覧対応がよくても、部屋の状態がよくなければ相手に好印象を残せないので、下記で紹介するすべてのポイントを押さえたうえで内覧当日を迎えましょう。

内覧準備では室内のゴミ・汚れ・不用品の清掃は必須

内覧準備における第一のポイントは、室内の清掃です。内覧にやってくる購入希望者は、基本的に現在の住民と一切関係がありません。まったくの第三者の目から見て、室内にゴミが転がっていたり、廊下の隅や棚のうえにほこりが溜まっていたりする家は、間取りやそのほかの美点よりも「不潔さ」が目立ってしまいます。

また、掃除と同じくらい重要なのが、不用品の整理です。単純に、室内に荷物や家具がたくさんあると、空間が狭く見えます。

整理整頓されていても、荷物が多ければ多いほど雑然とした印象を与えてしまうので、使っていない荷物や壊れた家具などは、事前に処分しておきましょう。

なお、内覧準備で室内を掃除する場合は、以下の場所を重点的に清掃するのがおすすめです。

水回りは、水垢なども付着しやすく、使用頻度も高いため、生活感が出やすいポイントのひとつです。蛇口やシンクを磨き上げたり、タイルの目地に生えたカビを落としたりして、清潔な状態を目指しましょう。

玄関は、家に入った瞬間に目にする場所なので、家族の靴が散らばっていたり、シューズボックスが汚れていたりすると目立ちます。臭いを除けば、範囲も狭く短時間で掃除できるため、こまめに掃除しておきましょう。

また、一般的に住まいのなかでもっとも広いリビングはもちろん、クローゼットのなかやベランダ、マンションの場合はエントランスから部屋までの間にある共用の廊下なども目につきやすい場所です。普段自分が使わない場所も、内覧者からすると気になる部分なので、忘れずに清掃しましょう。

参考：不動産売却前にハウスクリーニングをすべき3つの理由と掃除のポイント

気になる生活臭は第三者を頼って消臭しよう

自分の体臭に自分で気づけないのと同様に、自宅の生活臭にはなかなか自分では気づきません。
特に以下の箇所の生活臭は染みつきます。

壁紙の貼り直しまでする必要はないので、掃除をして消臭剤を置き、換気して生活臭を薄めましょう。

なお、ペットを飼っているご家庭なら、ペットの臭いも消臭する必要があります。自分たちは気にならなくても、慣れない人だと気になる臭いは多いので、第三者に臭いを確認してもらうことが大切です。

より魅力的な内覧に仕上げたい場合はホームステージングもおすすめ

内覧準備として、「空き室にしたほうがよいのか」と悩む人は少なくありません。ただ、実際には引っ越しが終わっていない状態で内覧対応をする人も多いです。
人が住んでいても購入自体は決められるため、気にすることなく内覧の申し出を引き受けましょう。

むしろ、室内に何もない状態で内覧をすると、家具や荷物があった場合の雰囲気やスペース感覚ががわかりづらいです。生活感のない部屋は、新居を買った後の生活をイメージしづらいため、物件の魅力をアピールするのが難しくなってしまいます。

もし、少しでも不動産売却の成功率をあげたいなら、「ホームステージング」という手法を使うのもおすすめです。
ホームステージングとは、家具やインテリアなどを使って、ステージのように室内を飾り付ける作業のこと。専門業者を頼れば、一時的に自宅の家具や荷物を別の場所に預けておき、おしゃれな家具をレンタルして飾り付けてもらうこともできます。

ホームステージングを利用すれば、モデルハウスのような雰囲気で内覧希望者を迎えられるため、条件的に売るのが難しい物件や、ライバル物件が周囲に多数ある物件を売りたい場合は、住まいの演出にも力を入れましょう。

参考：不動産売却時にホームステージングは必要？3つのメリットとコツを紹介

滞在時間は約30分！不動産売却で内覧を実施する際の流れ

不動産売却の内覧手続きは、以下の流れで進みます。

基本的には、事前準備のほうが大切なので、当日は失礼のない対応を心がけておけば問題ないでしょう。なお、内覧の所要時間は、30分から長くても1時間程度です。

不動産売却での内覧当日に押さえておきたいポイントは不安を軽減すること

不動産売却の内覧当日は、自身も物件オーナーとして立ち会い、できるだけ相手側の不安を解消するために対応しましょう。
設備の細かい使い方や、周辺にあるお得なスーパー、保育園・幼稚園・小学校の充実度に病院への距離など、住民しかわからないポイントは多いです。

買い手側が知っておくと助かる知識を伝えられれば、その分内覧の印象がよくなり、契約にも結びつきやすくなります。内覧者の質問に答えたり、「どうぞお好きな場所を見てください」と声掛けしたりして、気兼ねなく内覧できる環境をつくりましょう。

また、内覧当日のコツとして押さえておきたいのが、照明です。普段、家で生活しているとき、家中の照明をつけっぱなしにしている人はそう多くはありません。しかし、内覧だと場所を移動するたびに照明をONOFFする手間が無駄ですし、照明の切れている場所があると住宅の印象が暗くなってしまうので、あらかじめ照明はすべてつけておきましょう。

同様に、外気温に合わせてエアコンなどを使い、快適な室温にキープすることも重要です。春や秋など比較的暖かく過ごしやすい時期も、窓を開けて換気すると、快適に内覧してもらえます。

内覧の注意点は売りたいという気持ちを押し付けないこと

基本的に、内覧は相手側の事情を考えて丁寧に対応すれば、そう失敗することはありません。ただ、内覧当日は「売りたい」という気持ちを見せすぎないように注意しましょう。

不動産売却における物件の売却額は、売り手と買い手の交渉次第です。売りたいという気持ちを見せすぎると、相手側に強気で値引きを持ちかけられてしまいます。

交渉のテクニックとして値引きを使うならともかく、相手の押しに負けて値引きをすると、自分たちが損をするだけです。内覧の印象をよくするために親切に対応することと、相手のいいなりになることは違います。

また、内覧中は、物件のメリットだけでなく、デメリットも隠さずに伝えましょう。実際に暮らしていて気になる場所、住みづらい部分を隠してメリットばかり伝えると、相手の信用は得られません。

満足度の高い内覧対応で不動産売却を成功させよう：まとめ

不動産売却の成功は、内覧対応次第です。内覧時に部屋が汚れていたり、気になる臭いがあったりすると、物件に対する印象が悪くなってしまいます。
当日の対応が上手でも、事前準備が不足していると内覧の印象を底上げできません。

水回りや玄関の清掃・生活臭の消臭・必要に応じたホームステージングなどの演出を駆使したうえで当日を迎え、内覧で買い手の心をつかみましょう。