「A社は3,000万円だったのに、B社は3,500万円と提示してきた。500万円も高いならB社に決まり！」
ちょっと待ってください。不動産業界に身を置く宅建士として、耳が痛い真実をお伝えしなければなりません。
その「高い査定額」、実はあなたを喜ばせて契約を結ばせるための「エサ（釣り査定）」である可能性が極めて高いのです。
高い金額に目がくらんで契約してしまうと、数ヶ月後に「売れないので下げましょう」と泣きを見ることになります。
今回は、業界の裏側を知り尽くしたプロが、査定額の嘘を見抜き、本当の最高値を勝ち取るための戦略を徹底解説します。
記事の信頼性監修者
宅地建物取引士上野 健太
不動産業界での豊富な実務経験に基づき、徹底して売主様の立場に立った客観的でフェアな情報を発信しています。
不動産一括査定・活用のアドバイザー
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目次
「釣り査定」の恐ろしいメカニズム：なぜ嘘をつくのか？
不動産会社が一括査定で、売れもしない高い金額を提示する理由はただ一つ。「媒介契約（売却の依頼）」を他社に渡したくないからです。
不動産屋の本音と建前
不動産会社にとって最悪なのは、他社に契約を取られ、1円も仲介手数料が入らないことです。そのため、まずは「一番高い数字」を出して、あなたの気を引こうとします。
甘い言葉で誘う
一括査定で「地域No.1の高額査定」を提示し、あなたに「この会社なら高く売ってくれる」と錯覚させます。
媒介契約を結ぶ
「この金額でチャレンジしましょう！」と熱弁し、3ヶ月間の専任媒介契約を勝ち取ります。
「干す」期間を作る
相場より高いので当然売れません。しかし、彼らは平然としています。契約さえ取っていれば、他社に逃げられる心配がないからです。
値下げの波状攻撃
数週間後、わざと「内覧が一件も入りませんね」「市場が冷え込んでいます」と不安を煽り、大幅な値下げを提案。結局、相場以下で売却することになります。
大手不動産会社こそ「釣り査定」に注意すべき理由
意外かもしれませんが、誰もが知る大手不動産会社ほど、この釣り査定の誘惑に駆られやすい側面があります。
厳しいノルマが「嘘」を生む
大手の営業マンには毎月厳しい「媒介契約件数」のノルマが課せられています。彼らは「実際に売ること」も大事ですが、それ以上に「今月何件の契約を新規で取ったか」を上司に詰められます。
そのため、後で値下げすることを前提に、まずは強気すぎる価格を出してでも「ハンコ」をもらおうとする力学が働きやすいのです。
一方、地元の有力な中小会社は「高く出しすぎて売れ残り、看板に傷がつく」ことを嫌います。そのため、あえて最初からシビアな現実を伝えてくれるケースも多いのです。
参考：【宅建士が暴露】大手1社は危険？不動産売却でHOME4Uを選ぶ理由
「人間査定」と「AI査定」の決定的な違いを理解する
最近増えている「AI査定」も便利ですが、一括査定で届く「人間（営業マン）の査定」とは性質が全く異なります。
AI査定
過去の膨大なデータから「平均値」を出します。感情が入らないため、客観的ですが、その家の「個別の良さ（リフォーム、眺望、庭の手入れ）」を評価しきれません。
人間査定
「これくらいなら買い手がつく」という営業マンの勘と、他社に勝ちたいという意図が混ざります。
本当の最高値は、AIの出した「冷徹な相場」をベースに、人間の営業マンがどれだけ「付加価値（ストーリー）」を乗せて売ってくれるかで決まります。 根拠のない高値に飛びつくのではなく、この「加点要素」を説明できる人を探すべきです。
参考：【不動産売却の成功法則】AI査定を疑い最高値で売る全手順
嘘の査定額を10秒で見抜く「魔法の質問リスト」
査定結果が届いたとき、金額だけを見て一喜一憂するのは今日で終わりにしましょう。担当者に以下の3つの質問をぶつけ、その反応を観察してください。
質問① 「この金額で『今すぐ』買いたいという客層のイメージは？」
優秀なプロは「30代、共働き、近隣の賃貸に住んでいるファミリー」など、具体的なターゲットを即答できます。「広く募集すれば見つかるはずです」といった曖昧な回答は、釣り査定のサインです。
質問② 「直近3ヶ月以内の、同条件での『成約事例』を見せてください」
不動産の価値は、直近の「実際にいくらで売買が成立したか（成約価格）」が全てです。「売り出し価格（今出ている希望価格）」と「成約価格」を混同させて高く見せようとする会社は要注意です。
質問③ 「もし3ヶ月売れなかった場合どうしますか？」
「絶対に売れるので大丈夫です！」と断言する人は無責任です。「1ヶ月反応がなければ、広告の打ち出し方を変えます」「2ヶ月目には価格の再考をご相談します」と、出口戦略を最初から提示する人こそが信頼に値します。
「最高値」で売るための正しい比較の作法
不動産一括査定サイトで6社から回答が届いたら、以下のステップで仕分けをしてください。
最高値と最安値を一旦除外する
極端な数字には、必ず「何らかの意図」が含まれています。
「中間の3社」の根拠を読み込む
このゾーンが、現時点でのあなたの物件の「真の相場」です。
「根拠の厚み」で選ぶ
「なぜその金額になるのか」を、周辺環境の変化や税制、将来の予測まで含めて論理的に説明している会社に絞ります。
結局のところ、一番高く売ってくれるのは「高い査定額を出した会社」ではなく、「高い金額で買う人を連れてくるスキルがある会社」なのです。
なぜHOME4Uでは「釣り査定」に遭う確率が低いのか？
多くの査定サイトが乱立する中で、HOME4Uが「売却のプロ」から選ばれ続けるのには理由があります。
① NTTデータグループの「監視の目」
HOME4Uは提携会社に対し、非常に厳しいコンプライアンス遵守を求めています。「高すぎる査定で契約し、不当に値下げを迫る」といった悪質な営業活動がユーザーからの通報で発覚した場合、その会社は即座に提携解除の対象となります。
② 登録会社の「多様性」
大手から地元密着の老舗まで、バランスよく提携されています。一括査定を行うことで、「大手の看板」と「地元の情報」が競い合い、自然と嘘の数字が通用しない「自浄作用」が働くのです。
まとめ：査定額の裏にある「戦略」を買おう
不動産売却において、査定額はゴールではありません。あくまで「スタート地点の目安」に過ぎません。
「500万円高く出してくれる会社」を探すのではなく、「その500万円の差を、どのような営業努力と広告戦略で埋めてくれるのか」を語れる担当者を探してください。
数字の嘘に振り回されて、大切な資産の価値を損なうことだけは避けてください。
まずはHOME4Uで複数のプロから「本音の戦略」を集め、この記事で紹介した質問をぶつけてみてください。その手間こそが、数百万の利益を守るための最強の防衛策になります。
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