マンション売却時の値下げタイミングや値引き交渉の対応方法を解説

「マンション売却ではどのタイミングで値下げが必要になるの？」
「値引き交渉を持ちかけられたらどう対応すれば良い？」

こんな疑問にお答えします。

当然ですが、値下げをすると自分の手元に残るお金が減るため、マンションは値下げなしで売却するのが一番です。

ただし、どうしても売れない、または問い合わせがないといった問題が起きた場合は、3ヶ月単位で値下げを検討してみましょう。

今回は、マンション売却における値下げタイミングの決め方や、値引き交渉を持ちかけられたとき、持ちかけるときの対処法を詳しく解説します。

✅記事の信頼性
監修者：毎日リビング株式会社 代表取締役・宅地建物取引士 上野 健太

不動産業者としての実務経験を活かし、売主の立場で記事を監修しています。
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マンション売却時に値下げする6つのポイント

早速ですが、マンション売却で値下げを検討する際のポイントを解説していきます。

順に解説します。

①3ヶ月・半年・1年後に値下げするのがおすすめ

マンション売却時の値下げタイミングは、3ヶ月・半年・1年待っても物件が売れなかったときです。

理由は、不動産業者との媒介契約が3ヶ月ごとの更新制になっているから。

不動産売却では、売り主と不動産会社の間で「媒介契約」という契約を交わしてから、物件の広告をしてもらいます。

媒介契約の契約期間は、宅地建物取引業法という法律で制限されているため、大手の不動産会社でも、中小の不動産会社を利用する場合でも、基本的には3ヶ月ごとの契約更新が必要です。

そのため、契約更新前に値下げをして売却してしまったほうが、時間的に切りが良いというメリットがあります。

ただ、「契約を更新すれば良いだけなら、値下げを急ぐ必要はないのでは？」と考える人もいるでしょう。

実は、不動産会社と交わす媒介契約は、そう簡単に契約期間中に解除できません。

たとえば、悪徳業者と間違って契約していたり、売却のサポートをしてくれない不動産会社と契約してしまったりしたときに、契約を途中で破棄するとトラブルになる可能性があります。

しかし、3ヶ月ごとの契約更新に合わせてマンションを売り切るための値下げに踏み切れば、「値下げをしても売れなかったから、契約更新をやめて別の不動産会社に相談しよう」といった対応を取ることが可能です。

②「○ヶ月売れなかったら値引きする」という自分ルールを決めておこう

マンションには定価がありません。

結局は、「売りたい」という人がいて、「その価格で購入したい」という人がいれば交渉がまとまるので、値下げをすべきかどうかは売り主の考え方次第です。

ただし、何らかの事情で、マンションが売れ残ってしまう場合もあります。

資金と時間に余裕があれば、「値下げせずに売れるまで待つ」という対応も可能ですが、できるだけ早くマンション売却を成功させたいときは、「○ヶ月待っても売れなかったら○円値下げする」と事前に決めておきましょう。

自分なりの値下げルールを決めておくべき理由は、押しの強い買い主に丸め込まれるのを避けるためです。

多くの売り主は、不動産売却のプロではありません。たとえ不動産会社の担当者に「問題ない」といわれていても、「この価格で売れる」という自信があっても、しばらくマンションが売れ残ると「本当に値下げしなくても良いのか」という不安にかられてしまいます。

そんなときに、「○万円値引きしてくれたら買う」と強気で交渉してくるタイプの購入希望者が出てきたら、押し切られてしまう可能性があるのです。

不動産を買う人は、売り主が「早く売りたい」と焦っていることを見抜くと、容赦なく値引きを持ちかけてきます。

値引きをしたところで自分の利益が減るだけですし、どれだけ買い主から感謝されても金銭的なメリットはありません。

「後悔するかもしれない値引き」や「弱気からくる根拠のない値引き」を避けるためにも、自分ルールを決めておきましょう。

③「売れないから値引きする」のは避けたほうがよい

マンション売却で値引きをする場合、避けてほしいのが「売れないから値引きする」という消極的な対応です。

「売れないから」という理由で値引きをすると、「値引き後にまた売れなかったので値引きをする」という負のループに陥ってしまいます。

マンション売却では、広告を出してから最初の数ヶ月間がもっとも注目される時期なので、こまめに値引きをしても注目を集めることができません。

むしろ、何度も値引きをすると、「これだけ値引きをしても売れ残っているのは、よほど大きな問題が隠れているのでは」という不信感を招いてしまいます。

値引きをすることで売れ残りやすくなり、売れ残ることで値引きをするしかなくなっていくので、値引きをするときは慎重な判断が必要です。

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④相場より高値で売り出している場合は適正価格に値下げしよう

例外的に、値引きをしたほうが良いケースもあります。周辺地域のマンション売却相場よりも、売り出し価格が高い場合です。

当然ですが、マンションは相場からかけ離れた金額になっていけばいくほど売れ残りやすくなります。相場より高いと、「近くに同じような価格や間取りでもっと安い物件がある」という理由で売れず、相場より安いと「こんなに安いのは何らかの理由があるに違いない」という不信感から売れません。

そのため、マンション売却では適正価格へ合わせるための値引きも必要です。

参考：不動産売却は相場を知ることから始めよう！宅建士が4つの調べ方を解説

⑤周辺に価格・間取りの似た物件が多い場合は値引きを待つのも手

もし、近隣に価格や間取りの似た物件が多数ある場合は、あえて値引きせずに待つのも手です。買い主側が不動産の価格を高いと思うか安いと思うかは、ライバル物件との価格差で決まります。

待っている間にライバル物件があらかた売れていき、比較対象が少なくなれば値引きをせずに売却することも可能です。

また、ライバル物件が減ってから値引きをすると、その分お得感を出せます。

⑥マンション売却を急いでいるなら思い切った値下げもあり

「引っ越し予定日が迫っていて、どうしても○日までにマンション売却を完了させたい」といった事情がある場合は、戦略として思い切った値引きをするのもひとつの手です。

ただし、いくら値引きをするのか、どうやって値引きをするのかによって売却期間や手元に残るお金の額が変わってきます。

交渉テクニックや値引き戦略が重要になってくるので、値引き交渉への対処法も知っておきましょう。

無理な値引きはきっぱり断ろう！値引き交渉への対処法

マンション売却で値引き交渉をする場合は、とにかく無理な値引きを拒否する勇気を持つことが大切です。

極端な値引きはきっぱりと断ったほうがよい

3,000万円の物件を1,000万円値引いてほしい、早く売りたいだろうから、値引きしたら買ってやるといった極端な値引きに対応しないようにしましょう。

大幅な値引きを承諾しても、得をするのは相手だけです。マンション売却後、買い主から何らかの恩返しがあるわけではないので、相手が強気でも自分に利益がないと感じたら、きっぱりと値引きを断りましょう。

値下げに応じるのは原則として一度だけ

値引きの回数は、なるべく一回に抑えることも大切です。こまめな値引きは、物件に対する信用の低下を招きます。

また、中には予算を大きく越えているにも関わらず、ダメ元で値引きを持ちかけてくる相手もいるため、「値引きをしたら本気で購入する気があるか」も見極めましょう。

ライバル物件の条件と価格を調べて値下げ幅を調整しよう

値引きを持ちかけられたとき、または値引きを持ちかけるときに意識してほしいのが、マンションの周辺相場です。

たとえば、マンションを2,600万円で販売している場合、周辺で同程度のマンションが2,500万円で売り出されていると知っていれば、200万円前後の値引きでも十分売却の可能性を高められます。

「○万円値引いてほしい」という相手側の要求に対しても、相場がわかれば適切な売却価格を提示できるため、大幅な値引きを回避できるでしょう。

「○万円以下なら売らない」と担当者に伝えておく

価格交渉を自分ですることに負担を感じる場合は、事前に「○万円以下なら売らない」と不動産会社に伝えておくのもおすすめです。

あらかじめ売却条件を伝えていれば、担当者の判断で値引き交渉を断ってもらえます。

ポイントはお得感の演出！値下げを使ってマンション売却を成功させる方法

値下げを使ってマンション売却を成功させるコツは、以下の3点です。

「いまだけ」「あなただけ」を駆使して購入を決めてもらう

人間は、「いま買わないと損をするかもしれない」と感じたときに、財布の紐が緩みます。

値引きをするときは、「値引き交渉を受けるのは今回だけである」「ほかの人には値引きを持ちかけていないので、あなただけに対する話である」ことをアピールしてみましょう。

ただし、売り急いでいる姿勢を見抜かれると、かえって相手側が強気で値引きを持ちかけてくるので、できるだけ落ち着いた態度で交渉をすることが大切です。

値引きするなら最初から相場よりやや高めの値付けをしておこう

あえて相場か相場より少し高い価格にしておいて、後から値引きをするというテクニックも使えます。

2,500万円の物件が2,400万円になるより、2,600万円の物件が2,400万円になったほうが、値引き幅が大きくお得感を得やすいからです。

ただし、値引きをした結果、赤字になってしまっては意味がありません。事前に「最低いくらで売れば損をしないのか」を計算しておいて、値引き後の価格でも赤字にならないように調整しましょう。

物件広告サイトではなく内覧者に直接値引きを持ちかける

マンション売却の値引きは、内覧時に直接持ちかけるのも有りです。

物件広告サイト上の価格を値引きしてしまうと、どうしても「売れない」「売り急いでいる」という印象を買い主側に与えてしまいます。

しかし、内覧時に値引きをすれば、仮に交渉決裂しても公式な価格を下げる必要がありません。

また、物件の購入意欲は人によって違います。オーナーとして内覧対応をし、本気でマンションをほしがっている相手にのみ値引きを持ちかければ、交渉の成功率も高められるでしょう。

参考：不動産売却での内覧の準備や当日の流れなど基本を解説

計画的な値引きでマンション売却を成功させよう：まとめ

マンション売却では、思った時期や金額で売れないときの対処法として、値引きが必要になるケースもあります。

ただし、無計画に値引きをしても、自分が損をするだけです。値引きを交えた交渉テクニックや、値引きを成功させるための方法を知って、自分のマンションを希望の条件で売却しましょう。

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