不動産売却における売り出し価格の決め方とは？【査定価格と成約価格の違いも解説】

不動産売却の売り出し価格はどうやって決まるの？
不動産売却の査定価格と成約価格の違いは？

こんな疑問にお答えします。

不動産の売却で損をしないためには、売り出し価格の適切な決め方や査定価格・成約価格との違いなどを知っておくことが重要です。

そこで今回は、不動産の売却を考えている方に、以下の2つをわかりやすく解説していきます。

不動産売却おける適正な売り出し価格の決め方
不動産を少しでも高く売却する方法

不動産の売却が初めてという方も、ぜひ参考にしてください。

✅記事の信頼性
監修者：毎日リビング株式会社代表取締役・宅地建物取引士上野健太

不動産業者としての実務経験を活かし、売主の立場で記事を監修しています。
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1 不動産売却で重要なのは売り出し価格だけではない
2 不動産の売り出し価格が決まる流れ
3 売り出し価格を決めるときの注意点
4 適正な売り出し価格で早期売却をめざそう：まとめ

不動産売却で重要なのは売り出し価格だけではない

不動産の価格は売主と買主の交渉で決まるため、「査定価格」と「成約価格」について知っておくことも大切です。それぞれの意味の違いを詳しく見ていきましょう。

売り出し価格とは

売り出し価格とは、「不動産が売りに出されたときの価格」です。売主が自由に設定できますが、高すぎると物件が売れず、安すぎると損をしてしまいます。
そのため、相場や査定価格などを参考にしながら、適切な価格を設定しなければいけません。

査定価格とは

査定価格とは、「不動産会社などが算出した売却価格」のことです。物件の築年数や間取り、類似物件の成約状況などを勘案して算出されます。

参考：不動産の売却価格ってどうやって決まるの？査定価格の決め方を徹底解説

成約価格とは

成約価格とは、「売買が成立したときの価格」です。売り出し価格よりも成約価格の方が低くなるケースは少なくありません。
売却する際に戸惑わないように、「売り出し価格と成約価格は異なる」ということを、しっかり理解しておきましょう。

不動産の売り出し価格が決まる流れ

売買を有利に進めるためにも、売り出し価格が決まるまでの流れを確認しておきましょう。

類似物件の価格や相場を確認する
複数の不動産会社に査定を依頼する
上限と下限を設定する
売り出し価格を決定する

それぞれ詳しく解説していきます。

1.類似物件の価格や相場を確認する

まずは、売却したい物件と条件が類似している物件の価格や相場を確認します。売り出し価格が相場と乖離していると、成約する可能性が低くなるので注意しましょう。

類似物件の価格や過去の相場を調べる場合は、不動産ポータルサイトや国土交通省の「土地情報総合システム」などを活用します。

参考：不動産売却は相場を知ることから始めよう！宅建士が4つの調べ方を解説

2.複数の不動産会社に査定を依頼する

不動産会社に査定価格を算出してもらいます。査定の基準は不動産会社によって異なるため、必ず複数社に査定を依頼しましょう。

手間をかけずに複数社の査定結果を知りたい場合は、Webで一括査定を依頼できる「HOME4U」を利用すると便利です。

参考：知識ゼロでも大丈夫！不動産売却・不動産一括査定について完全解説

3.上限と下限を設定する

査定価格を参考にして、上限と下限を設定します。上限価格は「理想の売却価格」を設定しましょう。下限は、住宅ローンの残債や諸費用を考慮して決めます。成約価格がローン残債を下回ると、不動産を売却できなくなる可能性があるので注意が必要です。

たとえば、住宅ローンの残債が3,500万円で諸費用が200万円であれば、「3,500万円+200万円=3,700万円」が下限となります。
買い替えを検討している場合は、新たに購入する不動産の頭金なども考慮して下限を設定しましょう。

4.売り出し価格を決定する

不動産会社に上限値と下限値を伝えて、実際の売り出し価格を決めていきます。最終的な決定権は売主にあるため、自分で納得できる価格を設定しましょう。

売り出し価格を決めるときの注意点

売り出し価格を決める際には、以下の3点に注意すると不動産売却がスムーズに進みます。

価格乖離率を意識する
値引き後の価格も考慮する
売却期間を意識して売り出し価格を決める

それぞれ詳しく見ていきましょう。

価格乖離率を意識する

価格乖離率とは、「売り出し価格と成約価格の差を比率で示した数値」のことです。計算式は以下となります。

価格乖離率=（成約価格－売り出し価格）÷売り出し価格×100

たとえば、売り出し価格3,000万円の物件が2,800万円で成約したときの価格乖離率は、約-6.7%となります。

参考までに、首都圏における過去10年間の中古マンション・中古戸建ての価格乖離率推移を見てみましょう。

出典：公益財団法人東日本不動産流通機構

中古マンションは同じマンションの他の部屋が売りに出されるケースも多く、査定価格にブレがないという特徴があります。そのため、特に事情がない限り、査定価格と売り出し価格に大きな差は生じません。

2013年以降は、マンション人気によって売り出し価格と成約価格が逆転する年も多くなっています。首都圏であれば、強気の価格設定にしてみるのも、ひとつの方法でしょう。

一方、中古の戸建ては土地と建物の両方に類似性が低いため、マンションよりも査定が難しいという実情があります。
査定価格が相場と乖離することも多いため、売り出し価格と成約価格の差も大きくなりがちです。
20%近く成約価格が下がると「損をした」という気になるかもしれませんが、中古戸建ての査定事情を理解したうえで、売買契約を検討する必要があります。