「はじめてマンションを売却するけどを高く売却したい！」
こんな要望にお応えします。
マンション売却を考えるとき、「高く売りたい！」と誰もが思うでしょう。しかし、相場とかけ離れた高値で売りに出してしまうと、ずっと売れ残る可能性もあります。
大事なのは購入者の立場になって、客観的な視点でご所有のマンションを見ることです。
今回は自宅マンションを売却するときのポイントを宅建士が解説いたします。
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地域に特化した不動産会社選び
マンションをはじめ、不動産を売却するときのターゲットは、基本的にはそのエリアに住んでいる人です。
特に子育て世帯になると、学校区等の関係で半径2キロ圏内が一番需要が多いと言われています。
つまり、地元の人がメインターゲットになるので、その地元の人に上手く営業できる不動産会社選びが大切です。
そのような不動産会社選びには、以下2点を重視しましょう。
- ノウハウがある不動産会社
- エリアを熟知している営業マン
ノウハウがある不動産会社
まず、「〇〇県」でマンション売却実績が豊富な不動産会社を選ぶべきです。
もっと言うと、「〇〇県○○市○区」のように、ピンポイントで売却実績がある不動産会社が理想になります。
なぜなら、そのような不動産会社は以下のような強みがあるからです。
- ターゲットを熟知している
- 営業資料や情報・知識が豊富
エリアによってターゲットの嗜好性は異なります。
たとえば、「成績の良い学校区」「治安」「周辺施設の利便性」など、重視するポイントが異なるので、そのポイントによって自分のマンションのどの部分をアピールすれば良いかが変わります。
アピールポイントが分かるということは、広告内容も変わってきますし、集客に大きな影響も与えます。
また、売却実績があるということは、そのエリアについての情報や知識が不動産会社に蓄積されているということです。
それは成約率の向上につながってくるので、そのエリアで売却実績のある不動産会社の方が、マンションを高く・早く売れる可能性が高いのです。
エリアを熟知している営業マン
不動産会社に査定依頼をすると、訪問査定をした営業マンがそのまま売却担当になることが一般的です。
いくら上記のようなノウハウがある不動産会社でも、実際に接客する営業マン次第で、そのノウハウが活かせるかどうかが変わってきます。
そのため、エリアで売却実績のある不動産会社であり、かつ営業マンがきちんとエリアを熟知しているかを確認しましょう。
最低限、以下の点を査定時にヒアリングして、営業マンの質を理解することが大切です。
- このエリアの強みを一言でいうと？
- 教育、商業、医療、どの施設に強いエリア？
- 今後の資産価値はありますか？
上記3つを聞けば、購入検討者が気にするであろう最低限の内容を、営業担当が理解しているかどうか確かめることができます。
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仲介手数料をチェック
次に、仲介手数料のチェックです。
仲介手数料は、マンション売却時の諸費用の中で、最も高額な支出なのできちんと見比べましょう。
仲介手数料は上限が決まっている
仲介手数料は、物件価格によって、不動産会社が買主・売主に請求してよい手数料の上限が以下のように決まっています。
- 物件価格（税抜き）が200万円以下：物件価格×5％+消費税
- 物件価格（税抜き）が200万円超～400万円以下：物件価格×4％+2万円+消費税
- 物件価格（税抜き）が400万円超：物件価格×3％＋6万円+消費税
- 物件価格（税抜き）が400万円以下：18万円+消費税
- 物件価格（税抜き）が400万円超：物件価格×3％＋6万円+消費税
売買価格2,000万円のマンションの場合
2,000万円×0.03+6万円+消費税(10%)=72万6,000円
仲介手数料が安い会社の注意点
前項のように、仲介手数料は数10万～100万円を超える場合もあります。
そのため、「仲介手数料半額！」などをアピールしている不動産会社は、売主にとっては大変ありがたい存在です。
しかし、仲介手数料が安い不動産会社は、以下のようなデメリットがあるので気を付けましょう。
- 広告費を絞る可能性がある＝告知が行き渡らない
- 担当者がたくさんの物件を担当している可能性がある＝販売意欲が弱くなる（1物件にかける労力が減る）
手数料収入が減る分、広告費と人件費を削減せざるを得ないということです。
仲介手数料が安い不動産会社を選択するときは、先述した「不動産会社の見極め」を特に慎重に行いましょう。
事前準備を怠らない
マンション売却をする最後のポイントは、以下のような事前準備を怠らないことです。
- 見学者が来る前に掃除をする
- 定期的に換気をしておく
- 特に水まわりは綺麗にしておく
つまり、内見者が来る前に自分ができる準備は必ずしておくということです。
特に地方都市の場合は、首都圏に比べるとどうしてもエリアによる集客のバラつきが大きくなります。そのため、少ない集客でも成約率を高めなければいけません。
しかし、営業担当者がいくら良い接客をしても、部屋が汚れているなど、内見者の印象が悪ければマンションは売れません。
そのため、少ない集客であっても成約率を上げるための努力は必ずしましょう。
ポイントを押さえて自宅マンションを売却する：まとめ
おさらいになりますが、マンション売却時は、以下の3つのポイントを押さえておけば高く売却できます。
- エリアを熟知している不動産会社と営業マンを見極める
- 仲介手数料が安い不動産会社も多いが注意点もある
- 売主ができる事前準備は必ず行い成約率を上げる
あとは実践あるのみです。
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