【不動産売却を依頼したのに売れない】14の理由と7つの対策

「不動産売却を依頼しているのになかなか売れない・・・」

こんな悩みにお答えします。

自宅、実家、空き家、そして投資用の不動産売却を業者に依頼しても、なかなか売れないと気持ちもあせってしまうものです。

「いったいなぜ売れないのか？」不動産会社に問題があるのかと考える方も多いです。
確かに不動産会社に問題があるケースもありますが、それ以外にも不動産が売れない理由はたくさんあります。

不動産を効率的に売却するためには、あなたの物件がどうして売れないのか理由を知った上で、売れるように対策をとる必要があります。

今回は、不動産売却を依頼したのに売れない14の理由と7つの対策をご紹介します。

✅記事の信頼性
監修者：毎日リビング株式会社 代表取締役・宅地建物取引士 上野 健太

不動産業者としての実務経験を活かし、売主の立場で記事を監修しています。
このサイトから多数の査定依頼を受けています。（NHK・経済誌の取材実績も）

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不動産が売れない理由

不動産を売りに出してもなかなか売れない場合には、以下のような原因が考えられます。

順に解説します。

①がけ条例

まず「がけ条例」という条例にひっかかっていないか調べてみましょう。
がけ条例とは、急な斜面の真上や真下に居住用不動産を建築することを制限する条例です。

がけのすぐ上やすぐ下に人が住むと、災害が発生したときにがけ崩れなどによって大きな危険が発生する可能性が高いので、そういった被害を防止するために地方自治体が定めています。

がけ条例は正式な名称ではなく通称です。地域の実情に応じて自治体の判断で規制をしているため、条例の名称も規制内容も地域ごとに多少異なります。

例えば福岡県の場合、「がけ条例」が適用される斜面は、30度以上の傾斜のある斜面で、かつ3メートル以上の高さのあるものとされています。

がけ条例が適用される場合、崖上、崖下それぞれに家を建ててはいけない範囲が定められています。しかし古い家の場合、がけ条例の規制にひっかかる場所に建物が建っているケースがあります。

そのような家に住むのは危険ですし、建て替えるにしても擁壁や大規模な造成工事などが必要となって手間と費用がかかるので、買主からは敬遠されます。

②旗竿地

次に「旗竿地」の問題があります。
旗竿地とは、上の図のような「旗」と「竿」のような形をした土地です。

接道幅が非常に小さくそのまま奥に通路のように土地が延びており、奥に四角形などの広がりのある土地が存在しています。

旗竿地の場合、奥の広がりのある部分に建物を建築するしかありませんが、所有者は常に竿の部分を通らねば家にたどり着けません。駐車場を作るとしても通路上の部分に縦列駐車で車を停めるしかなく不便です。

また竿の部分が大きくなると、土地面積は広くても実際に使える広がりのある旗の部分の面積は小さくなってしまいます。建物を奥まって建てるので、陽当たり状況なども悪いケースが多数です。
このように条件が悪いため、旗竿地は人気がありません。通常物件より売るのが困難となります。

参考：旗竿地を高く売却するために知っておくべき5つの極意

③囲繞地(いにょうち)・袋地

「囲繞地」や「袋地」のケースでも、不動産が大変売れにくくなるので、注意が必要です。

袋地とは、道路と直接接していない土地です。他人の土地に囲まれているので、道路に出るためには他人の土地内を横切らなければなりません。

一方袋地を取り囲んでいる土地のことを「囲繞地」と言います。
囲繞地と袋地がある場合、袋地の所有者が道に出ようとすると、囲繞地内を通行するしかないため袋地の所有者には囲繞地を通行する権利が認められます。この権利を「囲繞地通行権」と言います。

囲繞地を所有すると、自分の土地内に囲繞地通行権を設定せねばならず、常に袋地の所有者に通行されて自由に利用できません。
面積が広くても、囲繞地通行権の部分は他人に提供しなければならないので、建てられる建物も小さくなってしまいます。

また袋地の所有者とトラブルになるリスクもあるため、あえて購入しようという方は少なくなります。
反対に袋地の場合、道路に接していないため、駐車場などの設置も困難となり不便です。
また、囲繞地の所有者とトラブルになると道路への出入りを制限されるなどの嫌がらせを受ける可能性があり、やはりリスクが高いです。

このように囲繞地も袋地も不便なので、あなたの土地が囲繞地・袋地であるなら、売れにくいのもある程度やむを得ないといえます。

④境界問題・越境トラブルがある

土地を所有している場合、近隣の土地所有者との間で境界がはっきりしていないケースがあります。
随分昔に鋲(びょう)を打った様子はあってもその後何の話し合いもしておらず、実際の土地境界がどこかわからなくなっている場合もありますし、越境等で隣地の所有者とトラブルになっているケースもあります。

土地の境界問題があっても理屈としては土地を売ることが可能です。しかし境界が確定していない土地を購入すると、買主が隣地の所有者とトラブルになる可能性もあるので、当然敬遠されます。

参考：事例を知って事前に回避！不動産売却時のトラブル【越境編】

⑤法令による各種の規制

がけ条例以外にも、土地には各種の規制が及びます。

たとえば建築できる建物の高さが限定されるケースもありますし、建物建築時、特定の方角には大きく余裕を持たせなければならないケースなどもあります。市街化調整区域でも建築制限が課されます。

建物の建築方法に規制がかかると、建て替えの際に不便になるので購入を敬遠されます。

⑥広すぎる、狭すぎる

土地が広すぎたり、反対に狭すぎたりする場合にも、非常に利用しにくくなってしまいます。
土地の価格を設定する際には、基本的に土地の面積に応じた計算となります。

広大な土地は価格も高額になりますが、あまりに広い土地を買っても活用することは簡単ではありません。
大きなお屋敷を建てて住むような人が見つからないと、宅地として売ることは困難です。

また、都心部の広い土地であればマンションデベロッパーが好みますが、やはり相場の坪単価よりは安くなります。

反対に土地が狭すぎて無理に小さい家を建てているようなケースでも、魅力を感じてもらいにくく、売れにくいです。ただ、狭小地に3階建ての家を建てる業者もいるので、場所によっては相場で売れる場合もあります。

⑦長細い土地

土地の形が長細い場合、建物を建てるには不便です。
家も長細い形にしなければなりませんが、そういった家には住みにくいですし、オーダーメイドにするために建築費用がかさんでしまう可能性もあります。

間口（道路に接している面）の広さにもよりますが、長細い土地はアパート業者が購入する場合もあります。

⑧条件が悪い

たとえば駅から遠かったり、治安の悪い地域であったり、近くに病院やスーパーなどの施設がなかったり、子どもが通う学校区の評判が良くなかったりなど、さまざまな点で「条件の悪い不動産」は売れにくいものです。

⑨マンション管理費を滞納している

現在の所有者がマンション管理費や修繕積立金を滞納している場合、マンションを売りにくくなる可能性があるので注意が必要です。

まず法律上、マンション売買が行われたときに売主がマンション管理費や修繕積立金を滞納していたら、マンション管理組合は売主にも買主にも管理費や修繕積立金を請求できます。
つまりあなたが滞納した費用は、買主にも支払義務が及ぶということです。

そこで、滞納しているマンション管理費や修繕積立金を売買契約時に清算しておかないと、マンション管理組合が買主に管理費や修繕積立金を請求します。

一般的には売買契約時に建物の売買代金から管理費や修繕積立金を差し引く方法で、滞納金額を精算しますが、買主にとってはリスクのある物件です。

また実質的な負担がないとしても「管理費用を滞納している売主」となると買主の印象も悪くなるので、売れにくくなります。

⑩マンション管理費が高額

小さいマンションや戸数の少ないマンションの場合、管理費が割高になるケースが多々あります。
また、築年数の古いマンションの場合、築浅物件よりも修繕積立金が高額になりやすいです。
管理費や修繕積立金が高額だと、居住してからの負担が大きくなるので敬遠されます。

参考：マンション売却額は築年数が影響する？価値が下がる築年数の目安について

⑪査定額が高すぎる

不動産に特に問題がなくても売れないケースがあります。それは、売り出し価格や査定額が高すぎる場合です。
不動産には、適正な「相場」があります。「どうしてもその物件がほしい」という強い希望を持った人が見つからない限り、相場を大きく上回る価格を付けても不動産は売れません。

ところが、不動産会社によっては相場よりかなり高い査定額を付けるケースがあります。高い査定額を出した方が、不動産売却の依頼を受けやすいと考えるからです。

売主は、当然「高く売りたい」と考えているので、相場より高い価格をつけた不動産会社であっても売却を依頼してしまいがちです。
しかしそうすると、相場を外れた高値で売り出してしまい、内覧の希望者も現れない状態が続いてしまう可能性が高くなります。

参考：不動産の売却価格ってどうやって決まるの？査定価格の決め方を徹底解説

⑫まだ値下がりすると思われている

不動産売却で注意したいのは、いったん高値で売り出して、だんだんと価格を下げるパターンです。
当初に高値を付けすぎて、反響がないので小刻みに価格を下げていくのです。

しかし不動産を購入しようとする人は、数カ月以上かけて不動産情報を観察しているものです。
当初高かったものがどんどん下がっていくと「本当はその価値のない不動産なのだ」と思われてしまいます。

また、「まだ下がるからもうちょっと待ってみよう」と思われる可能性もあります。
このような状態になると、その不動産はなかなか売れません。

⑬建物の老朽化

戸建てなどの建物を売却するときには「老朽化」に注意が必要です。長年住み続けていろいろな箇所が傷んでいると、価格を下げても買主はつきにくいです。
また、長期間空き家のまま放置していた場合も想像以上に傷んでいる場合は多いです。

⑭内覧時の対応がよくない

不動産の購入希望者が現れたら内覧を行いますが、その時の対応にも注意が必要です。

内覧時、整理整頓できておらずものが散らかっていたり、掃除ができておらず汚かったり暗かったりすると、期待してやってきた買主にも「購入しよう」とは思ってもらいにくいものです。

また売主自身の対応も重要です。ぶっきらぼうで感じが悪ければ「他を当たろうか」と思われてしまうケースが多々あります。

参考：不動産売却での内覧の準備や当日の流れなど基本を解説

売れない不動産を売却する方法

以上のように不動産が売れない原因はいくつもありますが、売るためには以下のポイントがあります。

順に解説します。

①仲介会社に「売れない理由」をきちんと説明してもらう

まずは不動産会社に、「売れない理由」を説明してもらうことが重要です。
土地の形状なのか条例なのか、建物が古すぎるのか内見時の対応に問題があるのか、あるいは価格が高すぎるのかなど、いろいろな問題点が考えられます。

説明を受けたら、その内容に応じて改善・工夫しましょう。売れない理由をきちんと説明してくれない不動産会社はあまり頼りにならない可能性が高いので、変更を検討しましょう。

②専任媒介なら一般媒介に変更する

もし、現状の媒介契約が「専任媒介」「専属専任媒介」の場合、いったん一般契約に切り替えるのも1つの方法です。

そして、他の不動産会社にも仲介を依頼して、多数のルートから売るようにすると、不動産が売れやすくなる可能性があります。

③地場業者に変更する

今、不動産売却を全国展開の大手の不動産会社などに依頼している場合には、いったん地場の不動産会社に変更してみるのも1つの方法です。

地域の実情を知っている地場の会社であれば、付近に崖条例やその他の建築制限の法令がある場所でも効果的に売る方法や適切な価格設定などを知っているものです。
また独自のルートで買主を見つけてくれることもあります。

参考：マンション売却するときは「大手」と「中小」どちらの不動産会社に依頼したらいいの？

④土地の特徴を把握する

土地を売るなら、売却したい土地の特徴を把握しましょう。たとえば崖条例や他の建築規制が適用されないか、旗竿地や囲繞地、袋地などになっていないか、広大地や狭小地ではないか、土地形状がいびつでないかなど理解しておくべきです。

条件の悪い土地であれば、単純に近隣の売り出し物件と比較するのではなく、それなりに減額した価格で売り出さないと買手がつきません。

不動産会社が指摘してくれて査定額に反映してくれていれば良いですが、そうではなく高額な査定を出されているなら売却価格を変更する必要があります。

⑤適正な価格を付ける

不動産売却では「適正な価格」をつけることが非常に重要です。相場を上回る価格を付けても買主を見つけるのは難しくなります。
また、当初適正価格と思って売り出しをしても、実際になかなか売れないのであれば、タイミングを逃さずに値下げする決断も必要です。

⑥内覧で丁寧に対応する

今まで内見に同席せず不動産会社任せにされていたなら、今後は内見時にあなた自身も同席して積極的に物件の魅力をアピールすることをお勧めします。

また、内覧前には散らかっているものを片付けて、水廻りなどもキレイに掃除をし、電気はすべてつけて部屋を明るく見せ、良い印象を与えるように努力すべきです。

内覧の問い合わせがちょくちょく入っているなら売り出し価格は適正なので、内覧時の対応をよりよくすると売れやすくなります。

参考：不動産売却前にハウスクリーニングをすべき3つの理由と掃除のポイント

⑦最低限のリフォームをする、更地にする

建物が老朽化している場合、リフォームをするのも1つの方法です。
ただしリフォームするとその分不動産の価格が上がるのと、買主によっては自分の好みで購入後にリフォームしたいと考える方もいるので、フルリフォームまでする必要はありません。

また、建物が老朽化していてそのままでは到底使えない状態になっていたら、いったん取り壊して更地にするのも1つの方法です。更地にしておくと、買主が建物を取り壊す手間が省けますし用途が広がるので売れやすくなるケースも多々あります。

売れない理由を知って信頼できる不動産会社に依頼すること：まとめ

不動産が売れないのは、物件そのものの問題や不動産会社の問題、価格設定の問題などさまざまな理由があります。
重要なのは、なぜ売れないのかを把握して、それに応じた対策をとることです。

不動産一括査定サイト等を使用して、信頼できる不動産会社に依頼するのも早期売却への近道です。

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